5 indicateurs de performance clés à mesurer pendant les ventes de fin d’année

La période des fêtes arrivent à grands pas et avec elle, les ventes de fin d’année ! On vous donnait dans cet article quelques conseils pour prévoir vos stocks en conséquence. Aujourd’hui, nous vous proposons d’analyser en profondeur vos ventes, car elles sont le moteur de votre entreprise.

Plus vous avez une connaissance avancée sur la génération des revenus de votre magasin, plus vous pourrez développer et mettre en œuvre des stratégies de vente efficaces pour augmenter vos bénéfices. Vous pouvez utiliser ces indicateurs de performance clés pour optimiser vos ventes pendant les périodes de vacances.

1. Mesurez votre performance

Ventes par employé

Le montant des ventes par employé vous aide à quantifier qui sont vos vendeurs les plus performants. Ces informations vous permettent de planifier les horaires des employés avec le meilleur retour sur investissement : planifier en priorité les vendeurs qui génèrent le plus de ventes. Calculez le montant des ventes par employé avec cette formule :

Ventes nettes (€) / Nombre d’employés actifs (#)

Pourquoi mesurer le montant des ventes par employé ?

Pour améliorer l’efficacité de votre personnel, il est important de connaître leurs performances. Utilisez un système de caisse qui facilite le suivi de leurs performances. Identifiez les employés qui vendent le plus, ce qu’ils vendent et leurs tranches horaires. Rapprochez ces données avec les heures d’affluence de votre magasin pour planifier le calendrier avec les employés les plus rentables.

Comment améliorer le montant des ventes par employé

Le moyen le plus efficace pour améliorer le montant de vos ventes par employé consiste à fixer des objectifs de vente plus agressifs (mais réalisables), à fournir des formations sur les ventes ou les produits, à récompenser avec des primes ou les aider à réussir en les dotant de la technologie appropriée.

2. Mesurez vos conversions

Taux de conversion

Votre taux de conversion indique le pourcentage de visiteurs du magasin et qui font des achats. Utilisez cette formule pour calculer votre taux de conversion :

Nombre de transactions (#) / Nombre total de visiteurs (#)

Pourquoi mesurer le taux de conversion ?

Votre taux de conversion vous permet de savoir à quel point vous êtes efficace pour convertir vos visiteurs en acheteurs. Il évalue principalement la qualité de votre force de vente.

Comment améliorer le taux de conversion

Tout commence avec vos vendeurs. Ils doivent être avenants, perspicaces et bien connaître les produits qu’ils vendent. Plus important encore, ils doivent pouvoir convaincre les clients de la valeur d’un produit sans paraître agressifs ou directifs.

3. Mesurez vos bénéfices

Bénéfices bruts et nets

Votre bénéfice brut indique le montant que vous avez gagné après déduction des coûts de création et de vente du produit. Utilisez cette formule pour calculer le bénéfice brut :

Chiffre d’affaires (€) — Coût des produits vendus (€)

Votre bénéfice net vous indique combien vous avez gagné après déduction du coût des produits et des frais généraux. Pour le calculer, utilisez cette formule :

Tous les revenus (€) — Toutes les dépenses (€)

Pourquoi mesurer les bénéfices bruts et nets ?

Ces indicateurs vous indiquent si vous avez réellement gagné de l’argent ou non. Vendre c’est bien, mais en fin de compte, vous devez réaliser un bénéfice pour réussir.

Le suivi de ces deux indicateurs vous permet de prendre des décisions professionnelles plus judicieuses. Par exemple, si votre bénéfice brut est faible, envisagez de trouver un moyen de réduire le coût de vos marchandises. Si votre bénéfice net est faible, vous pourriez chercher des solutions pour réduire vos frais généraux.

Comment améliorer les bénéfices bruts et nets

Vous pouvez explorer diverses stratégies pour augmenter vos profits : augmenter vos prix, augmenter la valeur moyenne des transactions, réduire les frais généraux ou acheter auprès de fournisseurs plus rentables.

4. Mesurez vos transactions

Valeur moyenne des transactions

Cet indicateur vous indique le montant moyen dépensé par transaction dans votre boutique. Utilisez cette formule pour le calculer :

Total des revenus (€) / Nombre de transactions (#)

Pourquoi mesurer la valeur moyenne des transactions ?

Cette valeur vous aide à évaluer le niveau de dépense moyen des clients dans votre magasin. Un montant élevé peut signifier que les clients achètent des articles plus chers ou qu’ils achètent un grand volume d’articles. Les informations recueillies sur le système de caisse approprié permettent de différencier ces deux causes.

Cet indicateur de performance peut également vous fournir des informations précieuses sur la manière d’améliorer vos ventes. Si la valeur moyenne des transactions est faible, vous pouvez revoir votre stratégie de tarification ou former vos vendeurs pour mieux appliquer des tactiques de vente additionnelle ou pour inciter vos clients à dépenser plus.

Comment augmenter la valeur moyenne des commandes

Formez votre personnel à la vente additionnelle et à la vente croisée. Cette formation, réalisée correctement, sera mutuellement bénéfique pour les clients et pour votre magasin.

Ce que nous entendons par « réalisée correctement » se rapporte au contexte. N’essayez pas d’offrir des options de vente additionnelle ou de vente croisée qui ne sont pas pertinentes ou qui dépassent clairement la fourchette de prix du client. Ce comportant est agressif, directif, et se traduit par un mauvais service client.

L’objectif d’un vendeur est d’ajouter de la valeur au service fourni au client. Par exemple, si vous gérez un magasin de chaussures, demandez à des vendeurs de proposer plusieurs modèles répondant aux besoins du client, chaque modèle ayant un prix différent. Le client pourra évaluer la différence entre les différents modèles et votre personnel pourra répondre à toutes ses questions techniques. Lorsque le client décide d’acheter, suggérez des accessoires appropriés (produits de nettoyage, désodorisants, etc.) pour accompagner la vente initiale. Dans cet exemple, votre magasin augmente la valeur moyenne de ses transactions tout en offrant plus de valeur au client.

Comparaison des ventes en ligne et hors ligne

Les entreprises disposant à la fois d’un magasin en ligne et d’un magasin physique doivent analyser la quantité de trafic et de revenus en ligne dans les villes où vous gérez un magasin physique.

Par exemple, supposons que vous ouvrez un magasin à Bruxelles. Vous mesurez l’impact de cet emplacement physique sur les ventes en ligne en analysant le trafic Web et les ventes générées par les personnes habitant dans les environs.

Pourquoi mesurer l’impact de votre magasin physique sur votre boutique en ligne ?

Le consommateur moderne réalise ses achats en ligne et en magasin, ce qui signifie que vous devez savoir comment votre magasin physique influe sur vos ventes en ligne et vice-versa. Il est essentiel que vous compreniez l’impact de certains de vos canaux de vente sur les autres.

5. Mesurez votre croissance

Croissance d’une année sur l’autre

Le suivi de la croissance annuelle de votre entreprise est essentiel pour déterminer si vous évoluez dans la bonne direction. Calculez votre croissance d’une année à l’autre avec cette formule :

[(Recettes de la période en cours [€] – Recettes de la période précédente [€]) / Recettes de la période précédente (€)] x 100

Pourquoi mesurer la croissance d’une année à l’autre ?

Une entreprise doit s’efforcer de progresser chaque année. La meilleure façon de mesurer vos progrès consiste à mesurer votre résultat actuel par rapport au résultat antérieur. Si vous constatez que vous évoluez dans la bonne direction, cela indique que votre stratégie fonctionne. Si vous constatez que vous régressez année après année, vous avez la possibilité de corriger le ou les problèmes.

Comment améliorer la croissance annuelle

La première étape consiste à déterminer pourquoi vous ne vous développez pas à la vitesse souhaitée. Peut-être s’agit-il d’un changement de tendance ou d’un gain de part de marché par un de vos concurrents. Quoi qu’il en soit, votre objectif est de déterminer ce qui freine votre croissance annuelle. Lorsque vous avez trouvé la cause, vous pourrez définir un plan et redresser la barre.

Conclusion

Les informations présentées dans cet article vous aideront à consacrer intelligemment votre temps et vos ressources là où cela compte le plus, mais également à optimiser votre retour sur investissement.

Exploiter les données générées par votre entreprise est une étape indispensable pour optimiser vos stocks, optimiser le travail d’employés et vos ventes. Il n’a jamais été aussi facile d’accéder à ces informations et de les interpréter. Le bon système de caisse vous permet de télécharger des rapports faciles à comprendre qui calculent pour vous les indicateurs clés de performance importants.

Commencez dès que possible à définir votre stratégie pour les périodes de vacances. Ce faisant, vous pourrez simultanément réduire les risques, augmenter les profits potentiels, améliorer les compétences de votre personnel et répondre de manière proactive à la demande des clients pendant la saison de vente la plus importante de l’année et bien au-delà.