Guide d'analyse du commerce électronique pour les débutants 

Le monde de la vente en ligne est un endroit compétitif, mais l’analyse du commerce électronique peut vous aider.

Oui, c’est le paradis pour les acheteurs, car il est de plus en plus facile de faire des achats en ligne. 

Pour les propriétaires de commerce comme vous, cela signifie beaucoup, beaucoup de concurrence. 

La bonne nouvelle est que vous pouvez faire beaucoup pour développer votre boutique en ligne. Les outils et la technologie pour vous aider s’améliorent presque tous les jours. 

Et les experts de la vente au détail font de l’optimisation un art. 

C’est pourquoi nous allons nous pencher sur les statistiques du eCommerce dans cet article. Nous vous présenterons certaines des mesures clés à comprendre et nous écouterons ce que les experts ont à dire sur leur utilisation pour améliorer les performances de votre boutique. Ils vous parleront de :

• Qu’est-ce que l’analyse du commerce électronique ?
• Pourquoi l’analyse du commerce électronique est-elle importante ?
• Les 7 principales mesures du commerce électronique à surveiller
• Utilisation des tests A|B pour améliorer les performances

Qu’est-ce que l’analyse du commerce électronique ?

L’analyse est une question de données : les trouver et les comprendre. Et l’analyse du commerce électronique couvre toutes les données importantes qui vous aident à comprendre les performances de votre boutique en ligne. Pensez aux rapports de ventes trimestriels et annuels, aux rapports de conversion et aux données d’exécution des commandes. 

Pourquoi l’analyse du commerce électronique est-elle importante ? 

Vous l’avez probablement déjà deviné. Les analyses de commerce électronique sont importantes car elles peuvent vous aider à obtenir une image plus complète des points forts et des points faibles de votre magasin.

« Le nom du jeu dans le commerce électronique est d’attirer les gens sur votre site web, de les garder, de les convertir en tant que consommateurs et de les faire revenir pour de futurs achats », a déclaré James Sun, fondateur de BeautyTap, un site d’évaluation des produits de beauté tendance. 

En réalité, il existe une liste toujours plus longue de mesures que les détaillants peuvent désormais explorer pour comprendre les performances de leur magasin. Pour les débutants, cela peut être un peu écrasant. Nous allons donc simplifier les choses et nous concentrer sur les principaux indicateurs auxquels vous devez prêter attention.

Et ne vous inquiétez pas, si vous vous mettez au diapason d’une poignée de ces paramètres, vous prendrez un excellent départ. 

Les 7 principales mesures du commerce électronique que vous devez surveiller

De la valeur moyenne des commandes (AOV), en passant par le taux de fidélisation des clients (CRR) et les taux d’abandon de panier, voici ce à quoi les experts du commerce électronique disent que vous devriez prêter attention en 2021.

Coût d’acquisition des clients (CAC)

Comme son nom l’indique, le CAC est le coût pour persuader quelqu’un d’acheter vos produits. « Nous voulons tous nous assurer que cette métrique est faible. Nous voulons pouvoir gagner plus que ce que nous dépensons pour les clients », a déclaré David Clelland, directeur d’Infiniti Tracking, un fournisseur de trackers pour voitures et flottes au Royaume-Uni. 

Selon M. Clelland, le CAC peut montrer aux propriétaires de boutiques en ligne si les efforts de publicité et de marketing fonctionnent. « Nous pouvons constamment améliorer ces aspects pour obtenir des clients à moindre coût. Plus nous sommes capables d’obtenir des clients à moindre coût, plus l’entreprise fonctionnera bien », a-t-il déclaré.

Taux de conversion des ventes (CV)

Il s’agit d’une autre mesure utile. CV mesure le nombre de pistes que vous avez transformées en ventes (c’est la partie conversion). Là encore, il peut montrer l’efficacité de vos approches marketing et commerciales. 

« Les équipes marketing sont chargées de trouver les différents types de leads : chauds, tièdes et froids », explique Solomon Thimothy, cofondateur et responsable marketing de Clickx, un partenaire de vente et d’exécution pour les agences.  « Les prospects récents sont généralement les clients qui sont très susceptibles de poursuivre la conversion, tandis que les anciens prospects sont généralement les clients désintéressés. Les équipes de marketing segmentent généralement ces pistes afin que les équipes de vente puissent déployer des efforts et rechercher les pistes récentes », a-t-il déclaré. 

Conseil : prospects transformés en ventes / prospects x 100 = votre pourcentage de taux de conversion.

Recettes par source de trafic 

En termes simples, il s’agit de l’endroit d’où les gens arrivent sur votre boutique en ligne. Il peut s’agir d’une recherche sur Google, d’un clic sur votre annonce de recherche payante, de médias sociaux, de courriels, de trafic de référence et de trafic direct.

« Le revenu par source de trafic est une mesure perspicace qui met en évidence les types d’efforts marketing qui génèrent les marges bénéficiaires les plus élevées, ainsi que leur origine », a déclaré Tracey Roulhac, propriétaire de Sensual Fashion, une boutique de vêtements pour femmes basée à Los Angeles. « Cela peut aider les spécialistes du marketing à prendre des décisions plus stratégiques sur la façon dont ils dépensent leurs ressources », a-t-elle ajouté. 

Valeur moyenne des commandes (VMC)

Comme le CAC nous l’a montré précédemment, il est coûteux d’acquérir de nouveaux clients. C’est pourquoi la vente incitative et la vente croisée à vos clients existants peuvent être si importantes. Cela peut vous aider à augmenter le montant que les clients dépensent chez vous pour chaque commande. C’est ce qu’on appelle la valeur moyenne des commandes (VMC). En augmentant cette moyenne, vous pouvez accroître vos revenus et votre rentabilité. 

« Les changements dans l’AOV peuvent également être un signal d’alarme utile indiquant que quelque chose ne va pas », a déclaré Eli Ratansi, 

Directeur du marketing chez Vegano Foods, une entreprise de kits de repas végétaliens et une place de marché en ligne pour les aliments d’origine végétale. « Ainsi, suivre cela de près peut vous alerter sur des changements tels que des problèmes de convivialité sur votre site Web, ou l’insatisfaction par rapport aux prix, aux offres ou aux changements de produits, afin que vous puissiez agir avant qu’ils ne prennent une part trop importante de votre chiffre d’affaires. »

Taux de rétention des clients (TRC)

Mais il sera difficile d’augmenter la valeur moyenne des commandes si vous ne parvenez pas à convaincre les clients d’acheter chez vous plus d’une fois. C’est là que le taux de fidélisation des clients (TRC) entre en jeu.

Selon Bernard Meyer, spécialiste du marketing du commerce électronique chez Omnisend, le TRC indique dans quelle mesure vos produits ou vos marques sont “collants”.

« Si le CRR est faible, cela peut signifier que vos produits ou votre marque doivent être améliorés, ou que vous ne communiquez pas efficacement avec vos clients existants. N’oubliez pas qu’il est cinq fois moins cher de conserver un client que d’en acquérir un nouveau. Concentrez-vous donc sur le marketing auprès de votre base existante pour améliorer vos ventes », a déclaré M. Meyer.

Taux d’abandon de panier

Ah, l’abandon de panier. 

Soyons honnêtes. 

C’est le fléau des propriétaires d’entreprises de commerce électronique partout dans le monde.  

C’est le cas lorsque les clients placent certains produits dans leur panier en ligne mais décident ensuite de ne pas effectuer les dernières étapes de l’achat. 

Pas moins de 70 % des produits placés dans les paniers d’achat du commerce électronique n’aboutissent pas à un achat. Que les acheteurs abandonnent leur panier en raison des coûts élevés, de la lenteur des expéditions ou de la médiocrité des processus de paiement, une chose est claire : les propriétaires de boutiques en ligne travaillent dur pour inciter les acheteurs à franchir la ligne. 

Tomas Kacevicius est le cofondateur de l’application de marketing omnicanal Firepush et il décrit le taux d’abandon en caisse comme une mesure « délicate ». Parce qu’il peut indiquer de nombreux problèmes. 

Dépannage des panier abandonnées

« Les nouveaux propriétaires de magasins Shopify, par exemple, pensent que Shopify fournit une caisse optimisée – ce qui est le cas – mais ce qui leur échappe souvent, ce sont les erreurs de paiement, les erreurs de site Web et les frais d’expédition », a déclaré Kacevicius. Il suggère aux propriétaires de magasins d’examiner eux-mêmes, étape par étape, les commandes abandonnées, pour tenter de résoudre les taux d’abandon de caisse de 70 % et plus.  

« Cette technique permet de découvrir des problèmes tels que l’absence d’expédition vers la destination d’un client, des erreurs de méthode de paiement et des problèmes de magasin. Si le taux est inférieur à 70 %, la même stratégie est applicable, mais elle indique une bonne optimisation de la caisse », a-t-il déclaré.

Maria Vasserman, spécialiste de la communication marketing chez Maropost, une plateforme de commerce électronique B2B, suggère aux commerçants en ligne de prendre les mesures suivantes pour lutter contre l’abandon de panier : 

• Proposer des produits de substitution
• Utilisez un design dynamique avec des graphiques agréables à l’œil
• Utilisez l’urgence et le FOMO pour encourager l’action.

« Avec un tel pourcentage de paniers abandonnés, il y a beaucoup de potentiel de conversion », a déclaré Vasserman. « C’est pourquoi il est important de prêter attention à cette métrique. »

Inscriptions par courriel

Enfin, envisagez d’examiner les inscriptions par courriel. Selon Solomon Thimothy de Clickx, c’est un moyen utile de trouver des prospects qui sont réellement intéressés par votre offre. 

« Lorsque vous menez une campagne d’e-mailing, votre indicateur le plus important est le taux d’ouverture et le trafic vers votre site Web ou votre produit. En créant des opt-ins pour les courriels, vous êtes sûr de ne pas seulement obtenir des clients potentiels, mais aussi des prospects viables qui sont enclins et attirés par votre produit ou service », a-t-il déclaré.

« Les campagnes d’emailing ont généralement une page dédiée à leur produit présenté dans le courriel, c’est ce qu’on appelle la page d’inscription. Cette page d’inscription est l’endroit où les clients envisagent et effectuent leur conversion. Vous pouvez déterminer votre taux de participation en divisant le nombre de conversions par le nombre total de visites sur votre page de participation », a-t-il déclaré.   

Utiliser des tests pour améliorer les performances de votre magasin

Que pouvez-vous faire si l’une ou plusieurs de ces mesures sont un peu décevantes ? 

C’est là que les tests entrent en jeu, selon Deren Tavgac, cofondateur de la société de logiciels d’analyse de données Cube Analytics. M. Tavgac a occupé des postes de direction dans de grandes entreprises de commerce électronique et a récemment supervisé une entreprise de commerce électronique de 4 milliards de dollars.

« La chose la plus importante que les entreprises doivent comprendre lorsqu’elles mesurent les indicateurs du commerce électronique est qu’un programme de test A/B bien structuré est essentiel », a déclaré M. Tavgac. Cela signifie qu’il faut isoler exactement ce qui génère des revenus pour votre entreprise afin de garantir la réalisation des objectifs à long terme, a-t-il ajouté.

Par exemple, vous pouvez envisager d’effectuer des tests A/B sur vos pages de produits ou de catégories pour voir si un design ou un format de titre spécifique donne les meilleurs résultats. Lorsque vous effectuez ce type de tests, les visiteurs de votre site Web se voient présenter de manière aléatoire l’une des variantes disponibles. Cela vous aide à déterminer quelle variation a le meilleur taux de conversion. 

 Démarrer avec l’analyse du commerce électronique

Nous espérons que cet article vous a aidé à mieux comprendre l’analyse du commerce électronique. Pour aller plus loin, lisez notre guide des termes d’analyse courants. Et si vous êtes prêt à commencer à vendre en ligne, contactez dès aujourd’hui l’un de nos experts en eCommerce.