8 façons d'augmenter le panier moyen de vos clients dans votre restaurant

Comment pouvez-vous transformer une tasse de café à 3,00 € en une plus grande vente ? 

Augmenter la valeur moyenne des transactions de vos clients (ou ticket moyen) est un élément nécessaire à l’exploitation d’un restaurant, surtout dans la période actuelle de crise sanitaire, où les restaurants cherchent des moyens de compenser les baisses de revenus liées aux fermetures de leurs établissements.

D’où cette question : si votre client est déjà dans votre établissement ou sur le site de commande, prêt à dépenser, alors comment pouvez-vous maximiser cette vente ?

Découvrez dans cet article quelques astuces que n’importe quel restaurant ou café peut mettre en œuvre pour augmenter les dépenses de chaque client – en ligne ou sur place.

Qu’est-ce que le ticket (ou panier) moyen d’un restaurant ?

Le ticket moyen (ou la taille moyenne) de la commande de votre restaurant, parfois aussi appelée « valeur moyenne de la commande », est le montant dépensé par vos clients, divisé par le nombre de commandes dans une période donnée.

La formule du ticket moyen des commandes est la suivante :

Panier moyen = Montant dépensé par les clients ÷ Nombre de tickets (commandes)

À titre d’exemple, si vous souhaitez calculer le ticket moyen de vos commandes pour les sept derniers jours, au cours desquels vous avez réalisé 150 000 euros avec 1 000 commandes, votre ticket moyen de commande s’élève alors à  15 euros. (150 000 euros de ventes hebdomadaires ÷ 1 000 commande = 15 euros de commande moyenne)

Une fois que vous avez procédé au calcul du ticket moyen des commandes de votre restaurant, essayez de mettre en œuvre certains des conseils ci-dessous sur la vente incitative et la vente croisée. Après un certain temps, refaites le calcul pour tester leur efficacité et adaptez vos tactiques en conséquence.

Pourquoi améliorer le panier moyen de son restaurant ?

Avec la crise actuelle et la fermeture actuelle des restaurants/réouverture limitée des terrasses, il est difficile de faire croître votre chiffre d’affaires en augmentant la fréquentation et le nombre de clients qui vous rendent visite.

Améliorer le panier moyen peut donc être une solution idéale pour combler cette baisse de fréquentation, d’autant plus qu’une majorité de commandes se déroulent désormais en ligne.

8 façons d’augmenter le ticket moyen de votre restaurant

Selon Sumo, la vente incitative et la vente croisée peuvent augmenter les revenus de 10 à 30 % en moyenne. La vente incitative et la vente croisée sont similaires – ce sont toutes deux des moyens d’encourager les clients à commander plus que ce qu’ils avaient initialement prévu – mais il existe deux différences distinctes. 

• La vente incitative consiste pour vos serveurs à inciter les clients à acheter une version plus chère d’un article. Il peut s’agir de remplacer des frites ordinaires par des frites à base de patate douce pour un euro de plus, ou de faire passer leur cocktail d’une boisson alcoolisée à une boisson de qualité supérieure.
• La vente croisée consiste pour le serveur à suggérer un article supplémentaire qui se marie bien avec ce que le client a déjà commandé, comme suggérer un vin pour accompagner son plat ou recommander un dessert lorsque le client vient de commander un café après son repas.

Ces deux méthodes vous aideront à augmenter le panier moyen de votre commande, mais la clé de leur succès est de le faire d’une manière qui semble naturelle et non forcée. Vous trouverez ci-dessous quelques conseils pour y parvenir.

1. Formez les serveurs à repérer les comportements des clients

Comprendre vos clients est un élément essentiel pour augmenter la taille moyenne des commandes. Un client qui pose beaucoup de questions sur le vin peut avoir un attrait pour votre plateau de fromages et des offres qui se marient le mieux avec les vins qu’il a choisis. Une personne qui commande que de l’eau glacée pourrait être intéressée par votre limonade à la lavande faite maison. Plutôt que de faire des suggestions arbitraires, les serveurs doivent être attentifs aux signaux verbaux et non verbaux des clients lorsqu’il s’agit de faire des ventes incitatives ou croisées.

Par ailleurs, si un client semble pressé, vos serveurs ne voudront pas perdre leur temps à lui faire des ventes croisées de desserts ou d’entrées, c’est plutôt l’occasion de lui recommander un plat qui sort rapidement du four (et dont la marge bénéficiaire est plus élevée que celle de la plupart des autres plats).

Les serveurs doivent également comprendre que tous les clients ne seront pas intéressés par ce qu’ils proposent : si un client est fermement décidé à faire ses choix et ne semble pas intéressé par les suggestions, il est essentiel de savoir quand se retirer pour s’assurer qu’il ne se sente pas sous pression, au risque de ne pas voir revenir ce client dans votre restaurant.

2.  Diversifiez votre carte et vos services

Imaginez le scénario suivant : un de vos fidèles clients vient dans votre café accompagné de son ami qui ne boit que du lait végétal et est végétarien. Malheureusement pour lui, il n’y a rien sur votre menu qu’il puisse commander. Non seulement c’est une vente perdue, mais cela réduit aussi les chances que cette personne revienne dans l’avenir.

Bien qu’avoir un concept « niche » puisse attirer une foule spécifique (comme un magasin de café attirant uniquement les amateurs de café), cela réduit l’attrait de votre restaurant pour un public plus large. À moins que vous ne souhaitiez positionner votre restaurant comme un concept « niche », il viendra un moment où vous devrez élargir ce que vous offrez pour plaire à un public plus large.

Par exemple, même un café peut ajouter des pâtisseries ou des sandwichs à son menu. Cela permet à une vente de ne pas commencer et finir avec une tasse de café. Un menu diversifié peut faire la différence entre une vente à 4,50 € et une vente à 9 €.

Diversifiez vos cartes et votre service pour augmenter le panier moyen par client

3.  Assurez-vous que les serveurs connaissent sur le bout des doigts votre menu.

Un autre élément clé pour réussir à augmenter le ticket moyen des commandes par la vente incitative et la vente croisée est de s’assurer que vos serveurs connaissent les tenants et les aboutissants de votre menu, ainsi que certaines connaissances générales sur la nourriture et l’alcool.

Vos serveurs ont-ils goûté à tous les plats de votre menu ? Connaissent-ils les noms de vos spiritueux haut de gamme et quelles sont leurs connaissances à leur sujet ? Si ce n’est pas le cas, il est peut-être temps d’organiser un cours de remise à niveau pour tous les membres du personnel. Il est important que votre personnel ait une connaissance et une compréhension pratiques de ces éléments afin qu’il puisse faire des suggestions judicieuses en toute confiance.

4. Optimisez votre menu de commande en ligne

Que vous utilisez un système de commande en ligne en propre, des applications tierces ou les deux, la création d’un menu en ligne n’est pas aussi simple que de simplement copier les éléments de votre menu en salle pour les transposer en ligne.

Étant donné que les clients en ligne n’ont pas de serveurs disponibles pour leur faire des suggestions, vous devez leur proposer des ventes incitatives et croisées dans votre menu de commande en ligne.

Les éléments clés à prendre en compte sont les suivants :

• Réduire les éléments de votre menu : En bref, vous devez conserver vos plats les plus performants, ceux qui voyagent le mieux et supprimer le reste.
• Inclure des photos de haute qualité : Les clients en ligne n’ont pas le luxe de jeter un coup d’œil à la table voisine pour voir ce qu’ils ont commandé, alors aidez-les avec des éléments visuels attirants, accroche-l’oeil et à la fois représentatifs de la réalité. Découvrez dans notre article 8 conseils incontournables pour photographier les plats.
• Utilisez des descriptions claires et concises des plats : faites en sorte que les noms des articles de votre menu soient simples et consultables afin que vos articles et votre restaurant apparaissent dans davantage de recherches.
• Faites en sorte que les clients puissent facilement personnaliser leurs plats : Cela inclut toutes les substitutions, ajouts et accompagnements possibles, ainsi que les restrictions en matière d’allergies. Vos serveurs sont les mieux placés pour savoir ce que la plupart de vos clients demandent en termes de personnalisation, alors assurez-vous d’obtenir leurs avis lors de l’élaboration de votre menu de commande en ligne.

5.  Ajoutez des modificateurs de menu au sein de votre système de caisse 

Si vous voulez vous assurer que vos clients en ligne soient en mesure de personnaliser leurs plats, vous devez également en faire de même pour vos serveurs. Bien qu’ils doivent tous être formés sur votre menu et sur la manière de faire des ventes incitatives et croisées, il est dans la nature humaine d’oublier de temps en temps, surtout en période de rush. 

En intégrant un modificateur de menu à votre système de caisse, les serveurs recevront un rappel contextuel les invitant à demander aux clients des suppléments pour les accompagnements, les desserts et les boissons alcoolisées, ce qui leur permettra d’augmenter le panier moyen de la commande.

Un système de caisse comme Lightspeed Restaurant permet de créer des combinaisons personnalisées d’articles et des modificateurs de menu pour accélérer la prise de commande.

Les restaurants peuvent facilement ajuster les menus en ligne et sur place avec le modificateur de menus de Lightspeed Restaurant

6. Créez des produits dérivés avec votre logo

Les produits dérivés marqués de votre logo tels que les grains de café et les tasses sont un excellent moyen d’obtenir plus de visibilité pour votre marque. Vos clients fidèles pourraient avoir envie d’ajouter votre tasse à leur collection. Un amateur de café pourrait décider d’acheter vos grains de café au lieu de la variété générique d’épicerie. Le fait est qu’en offrant de la marchandise apposée de votre marque, vous créez une occasion pour vos clients de dépenser plus.

Le produit dérivé est un excellent moyen non seulement d’élargir ce que vous vendez, mais aussi d’attirer de nouveaux clients. Il aide votre restaurant de deux façons :

Augmentation de la visibilité

Les clients qui achètent vos produits dérivés sont probablement très fidèles. Ils adorent votre établissement et sont de fiers ambassadeurs de votre marque. Ils seront ravis d’utiliser leur tasse au bureau ou d’offrir vos grains de café en cadeau à un autre amateur de café. Cela signifie que votre marque est vue par des gens qui ne l’ont peut-être jamais vue auparavant. En d’autres termes, vous bénéficiez d’une visibilité gratuite.

Le bouche-à-oreille positif

Les ambassadeurs de votre marque ne représentent pas seulement une bonne publicité pour votre restaurant: ils sont également susceptibles de partager leur opinion positive avec leurs amis. 92 % des consommateurs font confiance à la suggestion d’un ami plutôt qu’une publicité payante. Vos ambassadeurs sont l’un de vos outils de marketing de bouche à oreille les plus puissants. En leur permettant d’acheter des produits et de montrer leur loyauté envers le monde extérieur, vous augmentez la probabilité qu’ils aient des conversations positives au sujet de votre établissement.

7. Cartes rechargeables et programmes de fidélité

Une autre technique pour inciter vos clients à dépenser plus dans votre restaurant (en ligne ou en propre) est de mettre en place différents programmes de fidélité, tels que :

• Carte à tamponner : proposez par exemple à vos clients un repas gratuit au bout de 5 repas achetés : les cartes à tamponner sont un outil de fidélisation qui ne datent pas d’hier, mais dont la popularité ne faiblit pas.
• Points de récompense : Une autre caractéristique intéressante est l’offre de cartes rechargeable via une application et des points de récompense. Pourquoi ? Parce qu’ils incitent à fidéliser les clients et encouragent des dépenses plus élevées par visite.Par exemple, si un client sait qu’il lui manque 5 € pour obtenir un café gratuit, cela l’incitera à acheter un article additionnel pour débloquer son café gratuit, augmentant par la même occasion le ticket moyen généré par ce client.
• Programme de cashback : récompenser monétairement un client qui dépense ? C’est possible avec des programmes de fidélité cashback. L’application Barnaby, par exemple, permet aux clients d’être crédité de 4% dès 100€ dépensés via l’application. Pensez donc à intégrer un programme de cashback dans votre système de caisse pour inciter vos clients à l’achat !

Le restaurant Mezzencore fidélise ses clients qui commandent en ligne sur le site web du restaurant en leur proposant de cumuler de l’argent qui peut être re-dépenser sur le site !

8. Mettez en place des promotions et offres limitées

Que vos clients commandent en ligne, sur une plateforme de livraison ou dans votre restaurant, la mise en place de promotions et d’offres limitées a un effet positif sur le panier moyen de vos clients en les poussant à dépenser plus pour bénéficier de l’offre ou la promotion dédiée.

Voici quelques promotions ou offres en édition limitée que vous pouvez mettre en avant :

• 3 menus achetés = 1 offert
• Livraison offerte dès X euros de commande
• Dessert offert dès X euros de commande
• Ventes flash (-40% pendant une journée)
• Code de réduction ou promotionnel

Assurez-vous cependant que ces promotions ne rognent pas sur vos marges et s’inscrivent dans une stratégie de fixation des prix rentable.

Augmenter le panier moyen de votre restaurant : une stratégie indispensable pour faire à la crise actuelle 

En appliquant ces différentes méthodes, vous mettez toutes les chances de votre côté d’accroître le ticket moyen de vos clients, de les fidéliser et d’améliorer le chiffre d’affaires global de votre établissement.

Un système de caisse moderne et flexible comme Lightspeed peut également vous aider à fidéliser et optimiser votre menu en fonction des données historiques de vente de vos clients, vous permettant de proposer au bon moment les plats additionnels préférés de vos clients.

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