Avec l’augmentation récente et imprévue de la popularité du golf, les gestionnaires ne se battent plus pour attirer les joueurs dans leurs clubs. Il s’agit désormais de maximiser les revenus par client. La bonne nouvelle est qu’il existe plusieurs tactiques différentes que les gestionnaires de terrains de golf peuvent appliquer pour augmenter leur rentabilité et profiter du second souffle du golf.
Les droits de jeu, les adhésions, la restauration et les ventes de la boutique sont les quatre principaux leviers qui peuvent conduire à une augmentation des revenus d’un terrain de golf. Bien sûr, au sein de chaque source de revenus, il existe de nombreuses possibilités spécifiques pour les terrains de golf de produire plus de revenus. Si vous ne voyez pas beaucoup de revenus dans votre point de vente de golf, nous vous recommandons vivement de jeter un coup d’œil à ces stratégies et de voir comment vous pouvez les mettre en pratique dans votre établissement.
1. Vendre des forfaits
Si vous n’êtes pas un adepte des heures de départ à prix réduit, vous pouvez toujours les combiner avec d’autres articles. Les bons de repas font des merveilles si vous avez un snack-bar ou un restaurant. Ils attirent les clients et amènent souvent les golfeurs à dépenser plus que la valeur du bon. Le coût de la distribution de ces articles est rentabilisé puisque vous incitez quelqu’un à réserver une partie et à dépenser davantage dans votre club en boissons ou en repas.
Vous pouvez également offrir un tarif préférentiel sur les voiturettes, les repas et les boissons ou l’équipement de la boutique si vos clients achètent 10 parties prépayées à l’avance. Cette option hybride s’adresse aux clients qui ne sont pas tout à fait prêts à acheter un abonnement mais qui sont néanmoins des golfeurs assidus. En vendant davantage de parties prépayées, vous vous assurez d’avoir des visiteurs réguliers avec lesquels vous pouvez établir une bonne relation de clientèle, et éventuellement les convertir en membres. L’engagement de ce golfeur à effectuer 10 parties signifie également que vous le tenez à l’écart des terrains concurrents. De plus, le golf étant un sport social, il est probable qu’il amènera quelqu’un avec lui à chaque visite, ce qui augmentera encore vos revenus.
2. Abonnements personnalisés
Cette nouvelle tendance, principalement dans les clubs privés et semi-privés, permet aux membres existants de personnaliser leur abonnement en fonction de leur style de vie et de leurs besoins. Utilisez votre feuille de départ en ligne pour créer une liste des services proposés par votre établissement, fixez leur prix dans votre logiciel de caisse de golf et permettez à vos membres de choisir les services qu’ils souhaitent. Cette option offre la plus grande flexibilité aux membres potentiels et garantit qu’ils ne paient que pour ce qu’ils veulent et rien de plus.
Les terrains de golf publics peuvent également introduire facilement des adhésions dans leurs installations. Find A Game, en collaboration avec Advance Golf Partners, a créé le Premier Golfer Program (PGP) spécialement conçu pour les installations publiques. Le PGP consiste à regrouper les atouts sous-utilisés que vous avez à offrir en un seul abonnement. L’idée est de transformer le golfeur occasionnel et irrégulier en un client fidèle qui utilise chaque centimètre de votre terrain de golf.
3. Un programme de récompenses de fidélité bien conçu
Avez-vous entendu parler de la règle des 80/20 ? Elle stipule qu’en moyenne, 80 % de vos revenus proviennent de 20 % de vos clients. Malheureusement, il peut être difficile d’identifier vos meilleurs clients. Heureusement, vous pouvez faire en sorte que votre logiciel de caisse de golf fasse le travail pour vous. Lancez un programme de fidélité pour vos membres en établissant des étapes simples basées sur leur activité au club. Un programme de fidélité bien pensé créera des liens plus forts au sein de votre base de membres.
En moyenne, un client qui revient dépense 67 % de plus qu’un nouveau client. Si l’on ajoute à cela le fait que l’acquisition d’un nouveau client est 5 à 25 fois plus coûteuse que la fidélisation d’un client existant, votre objectif principal doit être d’accroître la fidélité. La mise en place d’un programme de récompenses bien conçu encouragera les golfeurs à dépenser davantage et les incitera à acheter exclusivement dans votre magasin. Pour ce faire, vous pouvez distribuer des points pour les achats, qui peuvent ensuite être échangés contre une partie de golf, une séance au practice ou tout autre article auquel vous pouvez penser.
4. Produits de marque
Essayez de créer une promotion où les clients qui ont joué X fois cette saison bénéficient d’une réduction sur les produits de marque (coupe-vent, balles ou parapluies). Mieux encore, vous les transformez en ambassadeurs de votre établissement. Le fait d’avoir votre logo sur des casquettes et des chandails que les gens portent est une excellente occasion de gagner en visibilité et d’améliorer la notoriété de votre marque. L’argent que vous perdez en accordant une remise est bien moins important que le bénéfice que vous générerez en vendant plus de départs.
Une autre façon d’utiliser les produits de marque pour augmenter les bénéfices est de les offrir en cadeau lorsque les clients dépensent un certain montant dans votre magasin. Selon une étude réalisée par la BPMA, 79 % des personnes qui reçoivent des produits promotionnels feraient à nouveau affaire avec cette entreprise. Vous obtiendrez un excellent retour sur investissement en offrant quelque chose qui vous coûte très peu en échange d’une augmentation de votre chiffre d’affaires. Non seulement vous encouragez l’achat direct de produits dans votre magasin, mais vous entretenez également une relation durable qui vous permettra de fidéliser vos visiteurs. L’utilisation d’un excellent programme de marketing pour attirer les habitants de la région dans votre cours ne sert à rien s’ils ne viennent qu’une fois. Vous devez plutôt vous efforcer de fidéliser les mêmes personnes, week-end après week-end.
5. Parrainages
Si vous avez réalisé d’excellentes ventes de marchandises au fil des ans, vous pouvez demander à vos fournisseurs de marchandises de vous parrainer. Les bannières, les présentoirs de comptoir et les tarifs préférentiels sur les marchandises sont autant de formes de parrainage qui peuvent facilement créer une autre source de revenus. Le plus intéressant dans ce type de parrainage, c’est qu’il ne demande que très peu d’efforts de votre part, tout ce que vous avez à faire, c’est d’installer le présentoir !
Si votre logiciel de point de vente de golf suit les données, vous pouvez l’utiliser pour extraire des données historiques sur les ventes et tirer parti de ces chiffres lorsque vous approchez les vendeurs. N’oubliez pas que vous demandez à quelqu’un de vous donner de l’argent ou une meilleure offre en échange d’une exposition, vous devez donc le convaincre que votre parcours de golf vaut l’investissement.
6. Ajouter une page de commerce électronique à votre site web
Un eCommerce est un excellent moyen d’élargir les sources de revenus et d’accroître votre rayonnement. Les achats en ligne constituent désormais une part essentielle du commerce de détail, et leur importance ne cesse de croître. Les clients d’aujourd’hui recherchent la commodité ainsi que l’accès à l’information. 85 % des clients recherchent des produits en ligne avant d’acheter. Vous ne voulez pas qu’ils achètent leur nouveau véhicule chez un autre détaillant, n’est-ce pas ?
Les grandes surfaces ne sont pas les seules à pouvoir offrir des informations et la possibilité de vendre leurs produits 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 via leur site Web, les petits magasins de golf ont désormais la possibilité de le faire facilement. Il est important de prendre en considération le fait que le commerce électronique ne se limite pas à la vente d’équipement de magasin de golf, les boutiques en ligne sont également l’endroit idéal pour vendre des forfaits et des offres groupées de golf qui ne nécessitent pas d’espace d’inventaire et peuvent bénéficier de la portée de votre site Web pour vendre à un public plus large – plus vous avez de produits à offrir, plus vous avez de chances de générer des revenus supplémentaires.
Une boutique en ligne s’est avérée être un atout précieux pendant la pandémie de COVID-19 pour le club de golf de Lachute, au Québec. Le terrain gagne de l’argent grâce aux expositions de golf, qui ont dû être annulées en raison de la réglementation sur la distance sociale. Le club de golf de Lachute a pu récupérer 100 % des ventes qu’il aurait normalement réalisées en les transférant en ligne. En fait, leur boutique en ligne a généré suffisamment de revenus pour payer l’équipe du terrain pendant les six semaines où il était fermé aux golfeurs.
7. Ouvrir un canal de réservation en ligne
Avec un système de réservation papier et crayon, les gestionnaires de terrains de golf passent une grande partie de leur temps à répondre à des centaines d’appels téléphoniques de joueurs qui cherchent à programmer, annuler ou reporter leurs heures de départ. S’il y a une chose que nous savons maintenant, c’est que les feuilles de départ modernes ont révolutionné l’industrie du golf. Si votre terrain de golf n’effectue pas de réservations par le biais d’un site Web, vous devez vous lancer dans cette tendance dès maintenant.
Avec l’avènement d’Internet, la réservation des heures de départ a migré vers la sphère en ligne. La plupart des terrains de golf de votre région proposent ce type de fonctionnalité, et les golfeurs s’attendent à ce genre de service. Cela ne signifie pas la fin des réservations par téléphone, mais de plus en plus de terrains de golf proposent des heures de départ sur leur site web ou sur des places de marché. Le fait d’avoir vos heures de départ en ligne signifie que vous passez moins de temps au téléphone et plus de temps à améliorer l’expérience client.
8. Vente incitative et vente croisée
La vente croisée et la vente incitative sont d’excellentes stratégies pour maximiser vos revenus par client en persuadant les golfeurs d’acheter des produits et services supplémentaires. Comme nous l’avons mentionné dans l’introduction, au cours des prochaines années, l’industrie du golf devra gagner plus d’argent grâce à son bassin de golfeurs plutôt que d’essayer d’en attirer de nouveaux. En fait, des études montrent que vous avez 60 à 70 % de chances de vendre à un client existant, contre 5 à 20 % pour un nouveau prospect. Cela signifie que si vous n’essayez pas de vendre plus cher, c’est tout un flux de revenus qui vous échappe – Amazon attribue 35 % de ses revenus à la vente croisée.
Le moment idéal pour essayer de vendre plus cher à un client est le processus de réservation. Lorsqu’un joueur réserve une partie, il ne pense pas nécessairement à la nourriture ou à l’équipement de golf. Cependant, si vous présentez l’opportunité d’achat devant lui, le golfeur peut réaliser qu’il a besoin d’un nouveau manchon de balles et l’ajouter à son panier. Heureusement, des outils numériques tels que Booking Extras permettent de mettre facilement en œuvre une telle stratégie sur votre terrain de golf. C’est un moyen très efficace d’augmenter les revenus et plus les gens réservent par le biais de votre canal en ligne, plus vous serez en mesure de générer des revenus supplémentaires.
9. Places de marché tierces en ligne
Les places de marché tierces offrent aux terrains de golf la possibilité de faire connaître leurs terrains à un public plus large. Bien que ces services puissent facturer un prix pour l’exposition, le retour sur investissement de l’utilisation de ces services en vaut souvent la peine. Veillez simplement à conclure un accord équitable avec votre prestataire de services. En définitive, un accord de distribution devrait vous permettre d’attirer de nouveaux golfeurs qui n’auraient peut-être pas envisagé votre activité auparavant. Veillez simplement à offrir aux nouveaux golfeurs une excellente expérience de golf afin d’augmenter vos chances de les séduire et de leur assurer des visites répétées.
10. Envoyer des courriels ciblées
Les boîtes de réception sont trop saturées pour les courriels irréfléchis et impersonnels. Avec un logiciel moderne de marketing par courriel, vous pouvez créer des courriels hautement ciblés et personnalisés qui sont envoyés automatiquement en fonction des interactions avec les clients. Les entreprises qui utilisent des listes de courriels segmentées constatent une augmentation de 760 % de leur chiffre d’affaires par courriel – une ligne d’objet personnalisée peut également augmenter les taux d’ouverture de 50 %. Une fois votre campagne mise en place, utilisez les outils marketing pour analyser les performances de vos courriels, afin d’itérer et d’optimiser les performances.
Les campagnes de courrier électronique automatisées vous facilitent la vie en tant que gestionnaire et alimentent continuellement votre public en informations pertinentes. Plus votre base de données de courriel grandit et plus vous envoyez de courriels, plus vous aurez besoin d’automatiser au moins une partie de vos campagnes. Bien qu’il y ait encore de la place pour les newsletters hebdomadaires et les campagnes ponctuelles, l’automatisation apportera à votre marque un certain niveau de légitimité que les autres ne peuvent pas apporter. L’objectif est de faire en sorte que vos courriels soient opportuns, personnalisés et hyper pertinents pour le lecteur ; ils prennent tout simplement tout leur sens lorsqu’ils arrivent dans la boîte de réception de vos clients au bon moment.
11. Mettre en place un système d’enregistrement automatique
Pourquoi certaines personnes arrivent-elles toujours avec juste assez de temps à perdre ? C’est tout simplement la nature humaine. Et lorsque la feuille de départ est pleine et que plusieurs groupes arrivent en même temps à la boutique, vous en entendrez parler. Et pour cause, ces retards ne font pas qu’encombrer la boutique, ils ralentissent le rythme du jeu pendant des heures. En mettant en place des stations en libre-service dans votre clubhouse, vous pouvez améliorer considérablement l’expérience des golfeurs tout en réduisant les coûts opérationnels grâce à la réduction du personnel. Les bornes d’enregistrement en libre-service se sont également révélées utiles pendant la pandémie. Pour créer une expérience de golf sans contact, l’équipe de Landscapes Golf Management a mis en œuvre cette technologie sur ses parcours, ce qui a véritablement créé une expérience de golf sûre.
12. Offrir des parties à un trou
En 2020, alors que la pandémie a entraîné une vague de nouveaux golfeurs, le nombre de parcours de 9 trous a grimpé en flèche – le golfeur d’aujourd’hui ne veut pas passer des heures sur le parcours. Avez-vous envisagé de proposer des parcours de golf au trou ? La vente de parcours de golf par trou est une excellente stratégie car elle permet à vos clients de déterminer la durée de leur jeu, en dehors des limites traditionnelles des parcours de 9 et 18 trous. Il convient de noter que, dans l’histoire du golf, le parcours de 9 trous est un concept relativement nouveau qui a été créé pour réduire le temps nécessaire à la pratique du jeu.
Les logiciels modernes permettent d’exploiter cette idée et donnent au joueur la liberté de jouer et de payer pour le nombre de trous de son choix. Cela signifie qu’un joueur peut choisir de ne jouer que ses trous préférés, ou de se lancer un défi en ne jouant que des par 5. C’est à l’invité de décider comment il veut vivre le parcours.
13. Tarification dynamique
De nombreuses personnes dans l’industrie du golf perçoivent la tarification dynamique comme un outil de rabais – et cela leur fait peur. Si la réduction est l’un des aspects de la tarification dynamique, cela ne doit pas vous empêcher de l’utiliser, car c’est vous qui déterminez les paramètres, c’est vous qui contrôlez la situation. Ne préférez-vous pas mettre en place une stratégie de tarification dynamique automatisée plutôt que d’envoyer des courriels de « pause tarifaire » à vos golfeurs ? La tarification dynamique consiste à déterminer ce que valent vos départs à un moment donné. Comme le dit notre ami Leif Hanson, directeur des opérations de golf au Mickelson National Golf Club, « les heures de départ ne valent que ce que quelqu’un est prêt à payer pour elles, c’est une marchandise. Malheureusement, dans notre secteur, une heure de départ ne vaut pas autant lorsqu’il fait 25 degrés et qu’il fait soleil que lorsqu’il pleut. »
14. Marketing par SMS
Le marketing par SMS est un outil puissant, conçu pour améliorer l’expérience des golfeurs et générer davantage de revenus sur votre terrain de golf. Alors que l’emailing est peut-être roi dans l’industrie du golf, les SMS reçoivent en moyenne un taux d’ouverture de 90 %, contre 20 % pour les emails, et les taux de réponse sont 7,5 fois plus élevés pour les SMS. De plus, avec le marketing par SMS, vous pouvez atteindre les golfeurs directement dans leur poche pendant qu’ils sont sur le parcours. Imaginez le succès que vous pouvez avoir en promouvant une réduction de 20 % dans votre restaurant grâce au marketing par SMS. Cependant, gardez à l’esprit que les SMS peuvent être utilisés pour bien plus que des promotions, vous pouvez également les utiliser pour souhaiter la bienvenue aux golfeurs, solliciter des commentaires ou les inviter à un événement. L’idée ici est d’être opportun et de transmettre un message clair.
15. Module de précommande
Le ramassage sur le trottoir s’est révélé être un outil très précieux pour les opérateurs. Le monde a été frappé par une crise sanitaire mondiale, mais cela n’a pas changé le fait qu’après une partie de golf, les joueurs ont faim et veulent profiter d’un repas et de boissons avec leurs amis. Grâce au module de précommande, les golfeurs peuvent commander à l’avance pendant qu’ils sont sur le terrain de golf et leur repas les attend une fois qu’ils ont terminé. C’est un excellent outil à combiner avec le marketing par SMS pour créer une expérience de commande simple. La possibilité de commander à l’avance peut également aider à gérer le rythme de jeu, car les golfeurs peuvent rapidement récupérer leur commande après le 9e trou et continuer à jouer sans interruption ni retard.
Conclusion
Que votre établissement soit privé, semi-privé, public, municipal ou de villégiature, vous devez compter sur de multiples flux pour générer des revenus. La clé est d’utiliser tous ces flux en tandem, ne vous concentrez pas uniquement sur un seul. Lorsque vous choisissez vos stratégies, essayez de combiner autant que possible les différents départements de votre établissement. De cette façon, vos clients bénéficient d’une expérience homogène, ce qui rend les golfeurs plus heureux et améliore les résultats financiers.
Il existe de nombreuses façons d’augmenter les revenus de votre terrain de golf. Il suffit d’examiner les quatre principales sources de revenus de votre terrain de golf : la boutique, le restaurant, les droits de jeu et les adhésions. Faites un brainstorming avec vos employés et soyez créatifs ! Les clients apprécient toujours de voir que vous faites des efforts dans vos promotions et ils vous rendront la pareille en ouvrant leur porte-monnaie.
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