Taux de conversion eCommerce : l’art de transformer les visiteurs en clients

Taux de conversion eCommerce : l’art de transformer les visiteurs en clients

Lorsque vous possédez une boutique en ligne, votre objectif premier est de générer du trafic vers votre site. Mais l’étape la plus cruciale, c’est de convertir ces visiteurs en clients.

Cela peut sembler facile, mais cela ne l’est pas toujours. Du simple nombre d’entreprises concurrentes à la vôtre aux multiples distractions dont regorge Internet, vous aurez besoin de vous battre pour capturer l’attention des internautes. 

Votre taux de conversion marketing est révélateur de votre performance. Il consiste à calculer le pourcentage d’internautes qui visitent votre boutique et effectuent une action un achat par exemple.

Selon Invespcro, le taux de conversion moyen est de 2,86 % pour les boutiques en ligne. Cela signifie qu’il faut attirer 35 personnes sur votre site pour réaliser une vente seulement.

Heureusement, vous pouvez mettre en place certaines mesures pour augmenter votre taux de conversion marketing. 

10 techniques pour augmenter son taux de conversion marketing

  1. Ajouter de belles photos de produit
  2. Écrire des descriptions de produit détaillées
  3. Offrir les frais de livraison
  4. Créer des codes promo
  5. Laisser les clients donner leur avis
  6. Simplifier le processus de paiement
  7. Personnaliser les séances de shopping en ligne
  8. Faire des tests A/B
  9. Faire une relance en cas de panier abandonné
  10. Utiliser le reciblage publicitaire

1. Ajouter de belles photos de produits

Quand vos clients parcourent votre site, ils ne peuvent pas toucher vos produits. C’est pourquoi ils sont obligés de se reposer sur vos images : vous vous devez donc de leur fournir des photos de haute qualité — et plus il y en a, mieux c’est. Une image vaut mille mots, surtout dans l’eCommerce.

Montrez vos produits sous tous les angles. Montrez-les « en pleine action ». Des photos type « tranches de vie » aident vos clients à se visualiser en train d’utiliser vos produits, ce qui peut dynamiser votre taux de conversion marketing. C’est ce que fait Décathlon, par exemple :

Taux de conversion grâce aux photos, Décathlon

Les vidéos deviennent de plus en plus populaires sur les boutiques en ligne. Si une démonstration permet de mieux comprendre vos produits, mettez en ligne une vidéo qui répond aux questions qu’un client pourrait se poser sur leur utilisation. Si vos clients ne comprennent pas instantanément ce qu’un produit peut leur apporter, ils iront probablement surfer sur un autre site.

Rassembler et publier beaucoup de photos vous demandera plus de temps en amont, mais vous améliorerez votre taux de conversion e-commerce sur le long-terme.

2. Écrire des descriptions de produit détaillées

Afficher de belles photos sur votre site est la première étape pour transformer de simples visiteurs en clients, mais ne négligez pas les descriptions de produit. Comme les internautes sont incapables de sentir ce que vous vendez sous leurs doigts et que les photos n’arrivent peut-être pas à transmettre certains détails (comme la matière ou la texture), assurez-vous d’avoir des descriptions détaillées.

Les descriptions de produits devraient être écrites en se mettant à la place des clients. Quels sont leurs besoins ? Quels sont leurs points de friction ou de blocage ? La description de votre produit, tout comme sa proposition de valeur, doit communiquer rapidement les avantages qu’il offre au client — un peu comme pour répondre à la question « Pourquoi devrais-je acheter ce produit ? ». 

Écrivez des descriptions complètes, mais pas trop longues. Vous pouvez alléger le texte grâce à des bullet points faciles à lire. Faites en sorte d’utiliser les mots clés que des clients seraient susceptibles d’entrer dans un moteur de recherche s’ils souhaitaient acheter vos produits.

 

3. Offrir les frais de livraison

Neuf consommateurs sur dix déclarent vouloir se voir offrir les frais de livraison lorsqu’ils font du shopping en ligne, rapporte Invespcro. 61 % affirment qu’ils annuleraient probablement leur commande sans. Vous « convertirez » plus de clients si vous leur donnez ce qu’ils veulent.

Trouvez un moyen de leur offrir les frais de livraison et faites-le leur savoir en l’affichant sur votre site de manière bien visible (spécifiez également si cette offre est conditionnelle, seulement disponible à partir de tel ou tel montant). C’est ce que fait Morgan sur sa page d’accueil :

Morgan page d'accueil

La valeur de commandes accompagnées de la livraison gratuite est supérieure d’environ 30 % en moyenne, selon Invespcro. Les frais de livraison offerts peuvent augmenter votre taux de conversion marketing de 25 à 40 %, selon Invespcro.

 

4. Créer des codes promo

Tout le monde aime faire des bonnes affaires, et proposer des promotions peut vous aider à booster votre taux de conversion. Selon Invespcro, 57 % des clients qui utilisent des codes promo pour acheter un produit affirment qu’ils ne l’auraient pas acheté sans.

Pour la majorité des consommateurs, rester aux aguets des codes promo fait partie intégrante d’une séance de shopping en ligne. Selon une étude de RetailMeNot, 62 % des internautes ne finalisent pas leurs achats sans avoir essayé de profiter d’un de ces codes.

Dès que possible, créez et partagez des codes promotionnels. Vous pouvez mettre cela en place facilement en recueillant des adresses mails sur votre site (inscription, abonnement à une newsletter, etc.) puis en envoyant des remises spéciales par ce biais. Vous pouvez aussi faire circuler des offres sur vos réseaux sociaux. Si vous accompagnez ces codes d’une date d’expiration, vous créez un sentiment d’urgence. « Maintenant ou jamais » peut être une technique efficace pour convaincre un client.

5. Laisser les clients donner leur avis

L’un de vos leviers les plus puissants pour convertir les visiteurs de votre site en clients, c’est d’autoriser les consommateurs à laisser leur avis. Selon le Spiegel Research Center, presque 95 % des internautes lisent les avis de leurs pairs avant de faire un achat.

Qui plus est, 91 % des consommateurs font autant confiance aux critiques de produit présentes sur Internet qu’à des recommandations personnelles, révèle BrightLocal. Les avis de clients constituent une forme de « validation sociale », et puisque les internautes ne peuvent ni toucher ni « faire l’expérience » d’un produit, ils sont obligés de s’y fier. La fnac permet à ses clients de noter ses produits facilement grâce à un système de notation par étoile, par exemple.

Taux de conversion marketing fnac

Autoriser les clients à donner leur avis laisse la porte ouverte aux critiques négatives, mais cela vous donne l’opportunité d’apporter une solution à d’éventuels problèmes et d’arranger les choses. 89 % des consommateurs lisent les réponses que les entreprises donnent face à des critiques, selon BrightLocal. Exploitez ce moyen d’optimiser votre taux de conversion e-commerce en incitant vos clients à laisser leur avis après qu’ils ont fait des achats sur votre boutique en ligne.

 

6. Simplifier le processus de paiement

Quand les consommateurs font des achats, ils ne veulent pas que le processus de paiement soit long et fastidieux. En réalité, s’il prend trop de temps, vous augmentez la probabilité de vous retrouver avec des paniers abandonnés et donc un taux de conversion faible. Une étude de Baymard a conclu que 26 % des internautes abandonnent leurs paniers parce que la procédure de paiement est trop longue ou trop compliquée.

Les gens sont pressés : ils veulent que tout soit simple et rapide. Autorisez le paiement pour les internautes « invités » ainsi, les clients potentiels ne seront pas obligés de se créer un compte sur votre site pour acheter vos produits. WordStream affirme que 14 % des consommateurs arrêtent leurs achats net si la boutique en ligne les force à s’inscrire sur leur plateforme. 

 

7. Personnaliser les séances de shopping en ligne

Créer des expériences personnalisées pour vos clients est une autre façon d’augmenter votre taux de conversion marketing. Une étude d’Epsilon montre que 90 % des consommateurs aiment que les entreprises le fassent, et 80 % sont plus susceptibles de devenir client si c’est le cas.

Donnez des recommandations individualisées basées sur les intérêts et les comportements d’achat de vos clients, proposez des ventes additionnelles pertinentes lorsqu’un client ajoute un produit recommandé à son panier. Bexley, une marque de chaussures et de vêtements, propose à ses clients des produits similaires ou complémentaires :

Chaussures Bexley

Les recommandations de produits boostent les ventes ; une étude de Salesforce montre qu’elles représentent 24 % des commandes et 26 % du revenu généré. Les consommateurs qui cliquent sur une recommandation ont également deux fois plus de chances de devenir des visiteurs réguliers de votre site.

Vous pouvez vous saisir de l’opportunité que représente la personnalisation dans votre email marketing en envoyant des offres spéciales basées sur d’anciennes commandes faites par vos clients. Avec le bon programme de fidélité, c’est facile à faire et cela donne des résultats solides.

 

8. Faire des tests A/B

Une autre façon d’améliorer votre taux de conversion marketing, c’est de tester vos idées, pour voir ce qui marche avec votre public cible. Utilisez des tests A/B sur votre site web. Exemple : testez plusieurs configurations liées aux procédés de paiement afin de déterminer laquelle est la plus performante. Ou encore, faites des tests A/B sur votre page d’accueil et mesurez les différences dans le taux de conversion.

Vous pouvez aussi faire des tests A/B sur votre contenu marketing. Vous pouvez tester :

  • L’objet du message
  • L’heure d’envoi
  • Le design
  • Le degré de personnalisation
  • Le contenu de l’email 
  • Les photos, les images
  • Les offres promotionnelles
  • Les boutons d’« incitation à l’action » (calls to action)

 

9. Faire une relance en cas de panier abandonné

Si un consommateur abandonne son panier, tout n’est pas perdu. Vous pouvez leur envoyer un email pour les convaincre de revenir et finaliser leurs achats. Cette technique s’appelle le remarketing, le « marketing de relance », et elle peut porter ses fruits. Selon Listrak, ce type d’email est ouvert 42,7 % du temps, et il augmente votre taux de conversion dans 20 % des cas. 

Personnalisez vos emails de relance en y incluant des images et des liens vers les produits délaissés, afin d’aider vos clients à reprendre le fil de leurs achats comme si de rien n’était. Vous pouvez générer un regain d’intérêt par une promotion ou une alerte du type « il ne reste plus beaucoup d’exemplaires de ce produit en stock ». Grove utilise cet email accrocheur, par exemple : 

Taux de conversion marketing Grove

 

10. Utiliser le reciblage publicitaire

Une autre façon d’inciter des consommateurs à revenir, c’est l’utilisation de reciblage publicitaire dès qu’un internaute visite votre site ou abandonne un panier. Des publicités pour votre boutique en ligne s’affichent sur d’autres sites sur lesquels ils surfent, comme Facebook ou Google, ce qui leur permet de se rappeler de leur intérêt pour vos produits. 

Pour bien appliquer cette technique, vous aurez besoin de Facebook Pixel. C’est plutôt simple à installer et cela vous permet de rediriger des consommateurs vers votre site depuis Facebook, par exemple en y affichant des annonces illustrées par les photos de produits avec lesquels ils avaient interagi.

Selon le magazine Target Marketing, 24% des consommateurs retournent sur un site grâce au reciblage publicitaire. Cela peut être le petit coup de pouce nécessaire pour finaliser un acte d’achat.

 

Transformer les visiteurs en clients

Votre taux de conversion marketing est l’un de vos indicateurs les plus importants, et notre liste de conseils peut vous aider à l’améliorer.

En prenant le temps de tout organiser sur votre site et avec les bonnes initiatives marketing, vous pouvez établir des liens avec vos clients, valoriser vos produits comme jamais et aboutir à une boutique en ligne taillée pour optimiser votre taux de conversion.

Bonne chance !